Como Gatilhos Mentais Afetam Suas Decisões

Você já ouviu falar no termo “gatilhos mentais”? Geralmente usado na área de publicidade, propaganda e marketing, esse conceito psicológico invadiu o nosso mundo ao ser usado para falar de meios de manipular nossas decisões diárias. Assim, muitas vezes tomamos decisões baseadas em impulsos e gatilhos que ativam nossos instintos e desejos, criando assim uma forma muito objetiva de direcionar a opinião de uma pessoa frente a uma decisão.

Não por acaso, no mundo atual, é preciso tomar diversas decisões, desde a escolha de qual roupa vamos usar, o que vamos comer, qual o melhor caminho para chegar ao trabalho, por onde começamos a responder os e-mails importantes, as ligações, as mensagens sociais etc. Tomar essas e outras decisões passa por uma série de fatores internos e externos que estão ligados diretamente aos aspectos emocionais, às expectativas e ao nível cultural, que geralmente vão inclinar nossas decisões para um lado ou para o outro. 

Frente a essa rede complexa e individual, os gatilhos mentais são caminhos genéricos a que todos nós, em maior ou menor grau, estamos sujeitos. Como cada pessoa é um universo e somos singulares, é evidente que para cada pessoa os efeitos dos gatilhos e o tipo serão distintos, pois tem como base nossas experiências, a maturidade emocional que possuímos e até mesmo o quão sensíveis estamos.

O que são os gatilhos mentais?

Objetivamente, gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma, muitas vezes de forma inconsciente, quando está “no piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas escolhas. Assim, realiza uma filtragem diante das decisões que realmente precisam de uma atenção especial e, com as demais, o cérebro simplesmente realiza aquilo que já foi “programado” a fazer.

Como uma máquina muito bem programada, respondemos aos estímulos do mundo externo de uma maneira padrão. Logo, à medida que crescemos, nossa mente fica “viciada” a seguir esse mesmo caminho, afinal, uma antiga lei que rege os nossos instintos é a lei do menor esforço e máxima recompensa. Assim, do mesmo jeito que procuramos caminhos mais curtos para chegarmos em nossos objetivos, nossa psique evita gastar energia e tenta otimizar decisões “menores”, corriqueiras. 

A partir desse padrão é que se formam os gatilhos mentais.  Também é desse mesmo sistema de “otimização” da nossa energia que se origina aquelas ações que passam a acontecer de maneira automática e você sequer estava dando atenção a elas, ou mesmo nem percebeu do que se tratava. 

Como não passa pela consciência, essas várias decisões mentais, emocionais ou ações do cotidiano vão adquirindo uma autonomia própria, podendo fragilizar a psique do indivíduo. Junto a isso, vivemos em uma sociedade de mercado, que desde muito cedo utiliza a experiência da psicologia e as suas pesquisas para estudar e conhecer em profundidade o perfil de cada grupo de consumidor, e com isso produz cada vez mais produtos que despertam o desejo desses indivíduos. O resultado natural dessa combinação é o estudo e aplicação dos gatilhos mentais para influenciar o consumo de um produto ou prática.

Basta prestarmos atenção nas mensagens subliminares dos outdoors que cobrem a nossa cidade, as propagandas distribuídas em horários específicos, por categoria e grupos diferentes. Podemos citar como exemplo, as propagandas de carros que geralmente são anunciadas na TV, em horário nobre (a partir das 20h30), pois se percebeu que é o horário que o perfil consumidor em potencial pode ter mais chances de vê-las.

Um outro exemplo também é a organização e exposição de produtos dentro de um supermercado. Os produtos a altura dos olhos e das mãos são os que estão na lista dos que precisam vender rápido.

O marketing, como um braço que se estende sobre um mercado consumidor cada vez mais complexo, vai se consolidando na relação que faz ponte entre produtos e consumidores, através do uso de gatilhos emocionais. Com suas estratégias baseadas em pesquisas do comportamento humano, as empresas cada vez mais não só divulgam o seu produto, mas também buscam informar e formar a opinião do consumidor na tentativa de torná-lo fiel à sua cartela de ofertas.

Essa é a forma encontrada para se firmar dentro do mercado cada vez mais competitivo. Em um mundo onde o mercado dita quais são as regras de modelos bem-sucedidos, ou seja, onde as fórmulas de sucesso estão etiquetadas nas prateleiras, dentro de shoppings que são verdadeiros templo de consumo, os indivíduos precisam urgentemente desenvolver uma inteligência emocional para não ficarem a mercê dos seus gatilhos mentais, ou emocionais, manipuláveis pela indústria da propaganda.

É um grande desafio, mas é necessário saber lidar e se relacionar com todas as demandas pessoais e sociais, sem perder a própria identidade, e sem se isolar socialmente. Mas como desenvolver uma inteligência emocional num mundo que cada vez mais nos cobra e nos oferece tão pouco?

Os gatilhos emocionais

Além do uso dos gatilhos mentais para nos inclinar a uma decisão de consumo, há também os gatilhos que ativam memórias, sentimentos e emoções. Esses são chamados de “gatilhos emocionais” e são os responsáveis por levar nossa psique para momentos do passado que podem ser agradáveis, como no caso da nostalgia, ou dolorosos, como no caso dos traumas.

Todos nós experimentamos esses gatilhos. Quando sentimos um cheiro que esteve muito presente em nossa infância, por exemplo, o que nos ocorre? Lembramos daquele período idílico dos primeiros anos de vida, de alguma pessoa presente naquele período de nossas vidas, ou não? O mesmo ocorre quando escutamos uma música ou mesmo passamos em frente a uma antiga casa em que morávamos. Tudo isso são gatilhos emocionais, pois são fatos que nos fazem retornar a um outro momento de nossa vida.

O mesmo ocorre quando vivemos algum trauma. Só o fato de mencionar ou estar próximo de algo que nos lembram daquele momento difícil podemos entrar em um estado psicológico melancólico, triste e cair em uma profunda depressão. Mesmo que, objetivamente, aquele momento não esteja se repetindo, é como se nossa mente não conseguisse distinguir o passado do presente e ficamos presos naquela experiência, por mais que nosso corpo esteja vivendo outro momento.

Visto isso, precisamos aprender a lidar com esses dois tipos de gatilhos, pois compreender sua existência nos mostra o como estamos vulneráveis à manipulação ou à mercê das emoções. Para nos tornarmos realmente indivíduos livres precisamos superar essas barreiras, mas como é possível dominar tais gatilhos?

Superando os gatilhos: a necessidade de conhecer a si mesmo

Primeiramente, devemos entender que o problema não está nas propagandas, nas estratégias de marketing, no consumo exagerado de produtos quase sempre desnecessários ou mesmo no número de decisões que o nosso cérebro precisa fazer diariamente. Todos esses elementos fazem parte da nossa vida moderna e não irão desaparecer. É preciso, portanto, lidar com esse cenário e não culpá-lo apenas. 

Para além do cenário em que vivenciamos, a questão principal é a inconsciência que nos possibilita navegar por mares desconhecidos, e aciona os nossos gatilhos mentais e emocionais, nos tornando previsíveis e dependentes dos produtos, serviços e padrões de vida que nos apresentam. O grande problema é a nossa inconsciência a respeito de nós mesmos e do mundo que nos circunda. Logo, o grande primeiro passo para não cair nesses gatilhos é conhecer um pouco mais de si mesmo: quais os seus medos? O que te faz movimentar? Os seus sonhos são seus ou fórmulas genéricas?

Essas perguntas podem guiar o principiante que ainda não sabe nada sobre si mesmo. Entrar em nosso mundo interno é uma aventura e uma eterna descoberta; portanto, deixamos avisado que não é simples lidar com tais perguntas e encarar algumas verdades que podem ser inconvenientes.

Visto isso, é preciso entender que quanto menos autonomia possuímos – e não estamos falando de uma questão física ou financeira, mas sim psicológica –, mais passíveis e suscetíveis estaremos frente às circunstâncias da vida. Nesse sentido, os gatilhos irão funcionar para aqueles que estão com a guarda baixa, inconscientes em suas realidades e, consequentemente, ineficazes para quem sabe quais são suas virtudes, seus defeitos e está pronto para confrontar esses dois grandes exércitos internos. 

Para superar tais gatilhos, não basta conhecer a si mesmo ou conhecer seu modo de funcionamento. É preciso, além disso tudo, estar presente, ou pelo menos estar consciente em tudo o que pensamos, sentimos ou fazemos. É necessário saber reconhecer o efeito de uma mente tranquila, emoções harmônicas e uma psique robusta para enfrentar as nossas debilidades emocionais e adversidades externas. 

Por fim, devemos lembrar que não há consciência sem autoconhecimento. O universo não dá saltos, e para superar traumas e outros problemas que ativam nossos gatilhos mentais, é preciso passar pela jornada do autoconhecimento. Não por acaso, a grande frase esculpida no Oráculo de Delfos permanece viva em nossos corações: “Conhece-te a ti mesmo e domina-te a ti mesmo e conhecerás as leis do Universo.” Que possamos honrar essas sábias palavras com a prática da descoberta interior.